销售中标内幕揭秘（中标潜规则）
作为投标部经理，经历了大大小小的项目招投标，从一开始对投标一无所知，只知道写标书投标，到现在对项目投标的内幕手段了如指掌，可谓是领教了什么叫商场如战场，想中标项目，不仅要企业实力，还要提防竞争对手的各种手段。
黑帽大师用13个阶段来解密项目中标的种种手段。
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一、招标采购的介绍
招投标主要分为：政府采购、企业采购、部队采购。
每个采购方式的适用法律都不一样，虽然这些法律很枯燥，但是想获得投标优势，不被对手欺负，就要熟悉相关法律，来捍卫自己的公平投标的权利。
政府采购，适用单位：国家机关、事业单位、团体组织。适用政府采购法。
企业采购，适用单位：国企、民企。适用招标投标法。
部队采购，不受招标、采购法约束，由中央军委制定采购规则。
二、提高投标中标率的方法
提高中标率主要靠：关系＋标书＋企业实力。
关系：采购方、招标代理、评委。这几方关系都能影响中标结果，不可掉以轻心。
标书：招标书、投标书。招标书的控标条款设置。投标书的高分编写方法，不犯低级错误导致废标的标书检查清单法。
实力：公司的业绩、资质证书、团队能力，降本增效，智能化转型，创新能力，是企业综合实力的竞争。
没有客户关系怎么中标？
有3个方法：1、找当地公司合作。2、质疑投诉，用法律捍卫权利。3、低价冲标。
三、寻找招投标项目的9大方法
寻找方法：政府的公共资源交易网站、招标人自己的招标采购网站、第三方网站、渠道、招标代理机构、政府发展规划、老客户介绍、行业交流群、亲友介绍，要发挥聪明才智，主动寻找项目信息。
注意防骗，虚假招标，骗投标保证金。
四、项目立项，是中标的最优机会点
项目立项时能和客户搞好关系，植入公司产品和方案，是中标的最优机会点，这里能操作好，胜率可达60%左右，如果错过机会，后面投标会很艰难。
了解立项流程，找准机会植入参数。各地政府采购正在普及采购意向公开，是一个和甲方提前沟通的好机会。
五、招标公告和招标文件的分析，用「投标分析表」计算中标率
如果招标文件被竞争对手控标，可以让当地有采购方关系的渠道，找采购方修改招标文件参数，发变更公告。
如果不行，就质疑、投诉，给采购方和招标代理压力，把招标文件的参数修改为中立参数。如果对手关系不行，招标人就会修改参数，增加我们的中标机会。后面讲怎么质疑投诉。
注意：变更公告是容易被忽视的废标因素。
投标分析表，可以自动计算公式投标得分。
六、招投标内幕，控标与反控标
控标潜规则：通过招标文件的评分标准设置对自己公司有利的参数，来控制中标结果。大多公司都有自己的控标参数，主要方法：人无我有，人有我优。
反控标的方法：依靠相关法律来质疑投诉，来改变招标文件的倾向性条款，主要用到这几个法律：政府采购法实施条例、政府采购货物和服务招标投标管理办法、招标投标法实施条例。
七、高分标书大公开！用此方法你也能写出好标书
写标书时，记住这句话：标书的好坏是对比出来的！用最近流行的词就是：内卷，写标书早就开始内卷了。
高分标书总原则：宁多勿少、点对点响应评分标准、不要改投标文件格式、方便评委评分。
八、不废标，才能中标，不犯低级错误的方法
废标是很多公司的痛，也是行业通病。原因1是标书员疏忽大意，2是甲方、评委千方百计的抓住一点点瑕疵就要废标。
所以法律规定了废标条款，不让甲方随意废标，条款具体有以下几条：招标投标法实施条例的第五十一条，政府采购法的第三十六条 、第七十七条，政府采购货物和服务招标投标管理办法的第三十七条、第六十三条。大家仔细学习一下这些条款。
常见废标细节，搜索招标文件这些关键词：废标，无效，否决，拒绝，禁止，取消。
电子标的常见废标情况，电子评标软件自动识别投标文件的信息和雷同处：不同投标人上传电子标书的IP地址一致、不同投标文件的计价软件加密锁信息一致，比如：广联达。不同投标文件由同一台电脑编写或同一台附属设备打印。文档作者或最后一次修改者相同。
不废标的方法：标书检查清单法、双人检查法。
九、报价策略，老板为什么总是最后确定价格？
常见评标方法：最低评标价法、综合评分法。
标书泄露风险：采购方、招标代理、自己员工、其他，比如打印店。
报价方法：不平衡报价法、突然改价法。
竞争激烈的行业才会遇到以上的情况，如果你没有遇到说明你的行业太小，竞争不激烈
十、开标，步步惊心
开标方式：现场开标、网上开标。
投标人在开标时有异议，要当场提出，招标人要当场做出答复。若不满意，就向上级单位投诉。
竞争对手的手段：让你不能参加开标，暴力阻挠投标人参加投标。威胁，让你弃标。收买，让你弃标。串标围标。
招标代理的手段：串通投标人、串通评委、串通招标人。
十一、评标时，评委的工作流程
开标地点对投标的公平性有很大影响。开标地点分为：场内标、场外标。
场内标：公共资源交易中心，相对严格，公平。
场外标：招标代理公司，相对宽松，有被操作风险。还有很少一部分在采购方公司内开标。
以后将会实施评定分离，评委推荐3个候选供应商，采购方确定谁中标。
十二、中标了，怎么防守反击？
被质疑，怎么答疑？找到三家满足这些控标点的产品或者公司，或者招标文件的控标参数写的很隐晦，看不出来是控标。
甲方为难你，怎么办？
「有客户关系」，可能是甲方内部斗争，一方面小心谨慎的实施项目，一方面做好甲方其他人员的工作，防止项目实施成本飙升。
「没客户关系」，趁着项目开展过程，多和甲方沟通，搞好关系，为以后合作打好基础，如果还是为难你，就把平时为难你的证据留存好，投诉给他上级领导，或者打官司。
十三、没中标，怎么反败为胜？质疑投诉范本案例
质疑中标公司造假骗取中标，捏造事实的虚假质疑，会被列入黑名单，1-3年禁止投标。
质疑流程：先向招标代理或招标人质疑，对质疑答复不满意，才能进行投诉。
收集对手投标造假证据的方法：资质证书，业绩合同，查询网站，质疑证据要合法。深圳的中标公告会公开投标文件的商务部分，但是很多地方不公开，未来全国都会公开，就没人敢造假了！
质疑方法：找对部门，用对法律，政府采购质疑和投诉办法。
质疑函成功案例
投诉的流程：对质疑答复不满意，才能进行投诉。
